Нам очень повезло с рекламодателями. Большинство из них придерживается правила, что лучшее доказательство дружбы — это стопроцентная предоплата. Так что проблем с дебиторкой у нас обычно не бывает (тьфу-тьфу-тьфу, чтоб не сглазить)…

На этой неделе с предложением о сотрудничестве к нам обратилось одно рекламное агентство. Их клиент решил разместить рекламный модуль во всех номерах нашего журнала до конца текущего года.

— Мы хотим максимальную скидку, — скромно сообщил менеджер агентства.

— Нет проблем: оплачивайте весь пакет и получайте свой бонус, — ответили мы.

— Этот клиент никогда не платит вперед: только с отсрочкой платежа, — вздохнул менеджер. — Уж больно избалованный, привык к скидкам…

— Трудно вам с ним, наверное, приходится, — сочувственно покивали головой мы. — Но у нас свои правила: размер скидки зависит от предоплаченного объема публикаций. Утром деньги — вечером стулья. И никак иначе.

— Но вы должны пойти нам навстречу, — наш собеседник пошел в атаку. — Вы ведь не хотите остаться без такого престижного заказа. В конце концов, правила существуют, чтобы их нарушать. И вообще: клиент всегда прав!

— Нам, конечно, будет очень жаль, если ваш клиент предпочтет нашему журналу другое издание, — ответили мы. — Но, увы, ничем не можем вам помочь. Просто потому, что это нечестно по отношению к другим нашим клиентам. Многие из них работают с нами годами, и имеют гораздо больше оснований требовать к себе особого отношения…

Мы еще немного подискутировали. Менеджер агентства перечислил крупнейшие издания Приволжского и Уральского региона, которые выстраиваются в очередь, чтобы заманить их клиента на свои страницы. Мы вспомнили немецкую поговорку: «Береги порядок и порядок сбережет тебя».

Разговор закончился «вничью». Нам неинтересны клиенты с такими запросами, несмотря на все их титулы и статусы…

Конечно, можно было бы схитрить и изначально завысить рекламные расценки с расчетом, что кто-то заплатит «по полной», а остальным, если что, не жалко и дисконтик предоставить. Но когда скидки раздаются направо и налево, об этом знают все участники рынка, и другого выхода, кроме как давать скидки всем, кто потребует, нет. Это ведет к тому, что скидки начинают требовать абсолютно все и во все возрастающих размерах: «Вы дали Петрову 50 % скидки, а я чем хуже? Дайте мне 55 %!» Полученная прибыль снижается, и в конечном итоге такая политика становится невыгодной — доходы на уровне себестоимости плюс репутация «из них можно выбить и больше».

Так что политика жестких цен с четко прописанной системой бонусов — более оправдана. Мы даем только предусмотренные в каждом конкретном случае скидки, объясняя рекламодателю: «У нас такие правила. Давайте вместе взглянем на нашу систему скидок, посмотрим, какими из них мы можем воспользоваться». Тогда рекламодатели будут относиться к тебе с уважением. Ведь все хотят играть по прозрачным, единым для всех правилам.

История с рекламным агентством, кстати, завершилась тем, что клиент согласился выполнить все наши условия. На общих основаниях. Реклама оплачена полностью и в срок. 

Что и требовалось доказать.